Dentro de los ciclos de ventas, especialmente B2B, es muy habitual que aparezcan objeciones por parte de nuestros prospectos. Estas objeciones no son sino maneras de rechazar lo que posiblemente ya estuviera rechazado en sus cabezas de antemano, casi sin conocer lo que vamos a ofrecerles. No son mas que pequeñas mentiras con un poder de bloqueo tremendo. Lo gracioso es que, aunque los prospectos creen que sus objeciones son únicas, estas son casi universales y se repiten en casi cada proceso de compra conocido. Aquí tenemos las más típicas:
1 – No tengo presupuesto para esto: Claro que no. Se trata de hacer un cambio inesperado dentro de su organización. Él/Ella no tiene presupuesto porque nunca contempló comprar nuestro servicio. Probablemente porque no lo conocía. Lo que nos quiere decir entre lineas es «yo no voy a pedir presupuesto para esto a mi comité directivo». Es tan bloqueante que normalmente es dificil de romper. No obstante, una pregunta abierta puede ayudarnos: «Bien, veo que es importante para ti. Puedo ayudarte a diluir el presupuesto en el tiempo ¿qué necesitas para que tu compañía lo apruebe?» Y su respuesta podrá salvarnos del ´Closed-Lost´ en el CRM.
2 – Yo ya hago lo mismo con mi equipo interno: ¿Ah si? Que curioso, un equipo de personas expertas en todo. Que suerte… con lo que cuesta encontrar a personas especializadas. Generalmente esta objeción parte de una sensación de amenaza. Con la adquisición de una nueva solución o servicio, hay personas que sienten que su presencia en la organización quedará puesta en duda. Desde luego, no hay que tomar esta objeción como algo personal porque nace de un miedo que tenemos todos consciente o inconscientemente. Generalmente cuando esta objeción aparece, es bueno hacer de esa persona un aliado y remarcar que su experiencia es vital (porque suele serlo) para la buena marcha del nuevo proyecto. Y es más: funciona muy bien presentarles el proyecto como un logro suyo personal. Esto último además es indiscutible. Quien lidera una compra y apuesta por un cambio en la empresa es un héroe que asume una responsabilidad grande que será por todos recordada.
3 – La empresa no va en esa dirección. Bueno, normalmente un coche va en la dirección que nosotros le indicamos. La empresa, por tanto, no es un ente inerte que vive a la deriva empujada por el viento, sino un equipo de personas que aportan soluciones y propuestas para su buena marcha. Generalmente esta es una forma elegante de decir «no tengo ningún interés». Lo más apropiado es preguntar en qué dirección va la empresa, para acoplarnos al rumbo y si con esas no conseguimos hacer prosperar nuestro negocio, lo mejor es intentar entrar por otra puerta… o ventana.
4 – Vuestra competencia vende lo mismo mucho más barato: Esta me encanta personalmente. Me la he encontrado miles de veces. Mire usted, lo mismo no, puede que sea algo parecido, pero lo mismo no es. Si usted lo percibe idéntico es porque yo no he sabido diferenciarlo. Si esa diferencia de precio es grande, evidentemente tenemos que pensar que hay algo grande que nos distingue de nuestros competidores, pero, ¿sabemos defenderlo? ¿Conocemos a nuestra competencia? Es una labor necesaria y muy util. Ante todo jamás se critica a un competidor. Ellos son simplemente diferentes, y si cobran menos es porque lo que producen, lo producen más barato. Y si para producirlo más barato asumen riesgos, o toman decisiones críticas eso no es más que estrategia. No creo que haya ninguna empresa a la que le cueste X producir un servicio, que lo venda más barato solo porque así vende más. De hecho las empresas sabemos que precio y valor tienen una relación directa. Yo personalmente nunca compro al más barato porque entiendo que ha abaratado mucho sus propios costes y mentalmente me produce inseguridad.
5 – Yo soy el que toma la decisión aquí: Es mi favorita. Todas las personas que participan en un proceso de ventas creen o dicen que son las que toman la decisión. Normalmente, en un proceso de ventas B2B, participan tantas personas que es difícil identificar quien es la última persona de la pirámide que tiene poder para comprar. Y en una organización grande esta persona puede que asome cuando la venta ya lleva unos meses entre despachos. Es decir, que el que toma la decisión aparece en la recta final solamente para dar un visto bueno y firmar. Este es el verdadero decisor. Este último es quien puede, con una palabra, cerrar el acuerdo o tirarlo abajo. ¿Por qué todos creen que ellos son decisores? Porque no quieren que hables con nadie más sin saberlo. Porque no quieren que su palabra se ponga en duda. Porque no quieren que sepas que no tienen tal poder o que les han «encalomado» la labor de comprar. O porque son la mano derecha del verdadero comprador, o porque están bien vistos en la compañía y saben que su opinión cuenta. Pero no son los decisores, ni mucho menos los únicos. En B2B es un juego de roles que tienes que alinear. Cada cual con su grado de influencia. De nada te sirve que el comprador poderoso tenga a todo el equipo de directivos en contra, porque no va a comprar. Y de nada te sirve que todo el comité de direccion quiera tu servicio, si el poderoso no lo quiere. Es por tanto un juego precioso de equilibrio de fuerzas de necesidad e influencia.
