¡Ring, Ring, Ring!
— ¿Sí? … ¡Hombre Director Superimportante! ¿Cómo te va? ¡Cuanto tiempo sin saber de ti…!
— ¡Hola! Pues si, estoy super ocupadísimo con todas mis tareas superimportantes. Te llamo porque he pensado que podrías ayudarme…
— ¿Con Salesforce?
— Si, con Salesforce. Lo hemos implantado hace más de un año y hoy por hoy es una ruina. No lo usa nadie y creo que es demasiado dinero como para seguir manteniéndolo. He pensado en que tengo que enfocarlo de otra manera… ¿tú sabes por qué los comerciales no usan Salesforce?
— ¿¿¿Los tuyos??? Si no les conozco… pero hombre, los comerciales de las empresas que tienen Salesforce lo usan. Vamos, diría que no pueden vivir sin él. ¿Ellos qué te dicen? ¿Por qué no les gusta?
— ¡¡Dicen que se sienten controlados!! Y te aseguro que nadie les controla desde Salesforce… ¡si no meten ni un dato los jodíos!
— Ah, entiendo… es justo la sensación que debemos evitar. Tienes razón.
— ¡Ya sabes cómo son los comerciales Susana! ¡Gente sin ley!
(Entre tanto yo puse cara de que me estaban empezando a apretar los zapatos… así como fruncida)
— Si, emmmm, bueno… somos una raza especial si. Pero dime, ellos ¿por qué crees que sienten esa presión sobre sus espaldas?
— Porque son muy blanditos, te lo digo yo. Total, porque se nos ocurrió monitorizar un poco su actividad…
— Bueno, eso lo hacen todas las empresas…. ¿a qué te refieres con un poco? (a mí me empezaba a oler a Alcatraz…)
— Pues lo normal Susana, cada vez que se conectan al CRM recibimos un aviso de quien está conectado… si pasan más de una hora sin entrar al sistema ellos reciben varias alertas, si no tienen actividad planificada para ese día el sistema avisa a su jefe inmediato, si el jefe recibe el aviso está obligado a asignar las tareas a otros, les mandamos por correo un reporte diario de su falta de actividad y les restamos el 10% de sus objetivos anuales si no rellenan bien los campos…
— Emm… esto…. ¿en serio? Veo que vuestra estrategia, en efecto, puede sonar un pelín estresante… ¿habéis pensado que todo ese control pueda estar produciéndoles una pizquilla de nada de rechazo? Pero una pizca ¿eh?… sin dramas, por Dios.
— ¡Esto es lo normal! ¡Lo hace cualquier empresa medio seria!
— Pues perdona que te diga, pero debe ser que yo me muevo entre empresas medio bromistas. Porque si las medio serias son así…
— ¿Qué quieres decir? No creo que caparles el acceso a la información de la empresa sea algo que les esté afectando. Ni tampoco que avisarles de su bajo rendimiento sea algo que debamos ocultar… al fin y al cabo lo que no les diga el sistema se lo va a decir su jefe a gritos por teléfono. Y después van a tener que venir a la oficina a grabar sus tareas en un Excel de su PC.
— ¿Per…dón?
— Claroooo…. si no entran a Salesforce tienen que enterarse de lo que hacen mal ¿no? Susana, creía que de esto entendías algo mujer…
— A ver, ¡espera! ¿Me estás diciendo que, además de todo lo que me has contado antes, les monitorizáis solo por el bajo rendimiento y se lo comunicáis a voces?
— Hombre es un decir… Y para dar voces yo, Salesforce no lo pago más.
— ¿Me llamas para que te ayude o para desahogarte como si yo fuera el teléfono de la esperanza…? Lo que necesitáis no es cambiar Salesforce, es cambiar vuestra forma de ser. Es horrorosa y autoritaria. Mas anticuada imposible. . – Y me quedo tan ancha claro…
[Silencio…] [Silencio…]— ¿Cómo?
— Lo que oyes… Salesforce no tiene moral propia. Hace lo que le digas que haga. Me parece que os habéis enfocado en monitorizar exclusivamente lo negativo. En poner colorada a la gente. En decirles lo malo. La culpa no es de Salesforce amigo Superimportante, la culpa es tuya me temo…
— Susana… tú eres comercial de siempre. ¿No será que eres una persona sin Ley? . -dijo en tono medio agudo.
[No consiguió hacerme reír por cierto…y ya es difícil]— Soy una comercial sin Ley que implanta Salesforce y a quien tú no has dudado en llamar para resolver tu problema. Y mira, tengo empresas medio bromistas que atender. Si quieres mi diagnóstico es este: habéis implantado un sistema tirano y lo habéis querido encubrir con Salesforce. Amigo superimportante cambia la estrategia. Y hazlo ya.
— ¿¿Y cómo la cambio??
— Ahí te quería ver… Pues chico, enseña a tu gente como puede vender más rápido, como puede llegar a objetivos y cobrarlos antes. Deja que se auto controlen con sus propios paneles y reportes. Y ayúdales a cerrar negocios que se les atascan. Publica sus éxitos y haz que el equipo participe de ellos. Premia al comercial del mes, y ayuda al que no lo consigue… y por supuesto si vas a vincular sus objetivos al CRM que sea dándoles ese 10% si lo rellenan bien, no quitándoselo si lo rellenan mal.
— No se ni por qué te llamo, me pareciste una tía lista… (Esto es literalísimo)
— Bueno, pero se ve que en tu agenda nadie te inspiraba la llamada más que yo. Y, lista o no, prefiero decirte lo que pienso.
— ¿Tú crees que si aflojamos…? ¿van a trabajar mejor?
— Sip
— y crees que si les premiamos… ¿van a usar más el CRM?
— Sip… ¿de qué equipo eres? De futbol…
— ¿Yo? Del Madrid … ¿por? (seguro que cara de estupor)
— Pues tengo en mi mesa un par de entradas para ver la final de la Champions en Cardiff… ¿quieres ir?
— Pues hombre… si.
— Son entradas de palco… regalo de un cliente. Te las doy si me friegas los baños de la oficina un único día.
— Jajaja… Venga vale. Ya te entiendo ya… Creo que voy a intentar dar un giro a lo que tengo. Creo que es buena idea cambiar de dirección. Eres una cab****na que lo sepas…
— Me parece que si 🙂
— Un abrazo bonita.
— Anda, anda…un abrazo a ti también.
