Dice Salesforce que la tecnología no solo es útil sino imprescindible para alcanzar los objetivos deseados de ventas. Estoy de acuerdo. Ya no conozco ningún caso en que el equipo de ventas trabaje con lápiz y papel. Pero, la tecnología estática, como por ejemplo, la hoja de cálculo, es solamente una caja, donde yo deposito información. Una vitrina de números, una estantería virtual, o una caja de zapatos con fotos del pasado.
Depositar información no vale para mucho, si no conseguimos que la información nos ayude a tomar decisiones. ¿Y qué decisiones tenemos que tomar? Pues muy sencillo: aquellas que nos permitan llegar a nuestros objetivos dentro del año fiscal. Ya, claro pero, ¿cómo sabe un «programa» lo que tengo que hacer?. Pues hombre, empecemos por decirle al programa en cuestión, lo que quiere hacer.
Después de muchas implantaciones de Salesforce, tenemos cierto olfato para detectar una condición común que se produce en muchas empresas pequeñas y medianas. Esta condición no es otra que, aunque conocen su cifra final de objetivos (claro está porque la hacen ellos mismos o se la imponen) no se han parado a calcular cuantas y cuales acciones necesito para alcanzarlos.
Sí, claro que las acciones de ventas son conocidas en las empresas, pero, ¿cuántas necesito hacer?. Por ejemplo, si tengo que traer 100.000€ a final del año, y mis productos cuestan (de media) 10.000€, obviamente tengo que hacer 10 ventas. Pero, para cerrar 10 ventas ¿cuántas oportunidades necesito abrir? ¿cuantas consigo vender de todas las que origino? ¿una de cada 5? ¡Ahá! Con lo cual tengo que generar ‘pipeline’ por valor de 500.000€, o lo que es lo mismo 50 oportunidades. Porque para alcanzar mi objetivo, tendré que cerrar 1 de cada 5.
Y para generar 50 oportunidades ¿cuántos ‘leads’ tengo que producir? ¡Ahá! Otra gran cuestión. Imaginemos que tenemos un negocio online, y que nos pide información de nuestros servicios, 10 empresas al mes. Esto en 12 meses nos daría unos 120 ‘leads’. E imaginemos que de esos 120, son 50 las empresas que dan un paso más y avanzan en el proceso de compra, para que finalmente 10, efectivamente, compren y paguen por nuestro servicio.
Entonces, ¿qué hago yo para generar esos 10 ‘leads’ mensuales? ¿eso es mucho o poco? ¿en qué invierto mi presupuesto de marketing? ¿lo que estoy haciendo hasta ahora me generaba esos ‘leads’? …
Este es el corazón de un CRM. Cuanto quiero ganar, y qué acciones necesito realizar para conseguirlas. Y con todas esas acciones, lo que se debería hacer es una implantación que ayude a los comerciales, equipos de marketing y managers a actuar rápido. Punto.
Si para lo anterior necesitamos tal o cual módulo, en serio, es secundario. En resumen debemos empezar por el «QUÉ» y este «QUÉ» nos llevará al «CÓMO». Se trata de crear un sistema que nos avisa, por ejemplo, de cuando no estamos generando suficiente cantidad de ‘leads’, o de cuando tenemos que apretar en la generación de oportunidades, o de cuando estamos perdiendo siempre las oportunidades por la misma razón, o de que nuestros vendedores van lentos en el cierre. Si además cuentas con todo un sinfin de módulos y herramientas para acelerar el proceso de ventas, entonces tienes el aliado perfecto.
No se puede pedir este comportamiento a una hoja de cálculo, pero tampoco a un CRM implantado desde el punto de vista técnico. Recuerde que CRM responde a las siglas Customer Relationship Management, que en castellano significa, dirección de las relaciones con clientes, o manejo de las relaciones con clientes. ¿Verdad que visto así no parece que estemos hablando de un programa sino de una metodología, o forma de hacer las cosas?
