¿Cual es tu ‘closing rate’? Es decir, de cada 10 oportunidades que generas a tu empresa, ¿cuántas terminas por cerrar en tu favor, o ganadas? Aunque es algo difícil de estandarizar porque, hay excepciones, lo habitual es que un comercial de B2B que maneja grandes oportunidades, cierre entre un 20 y un 25% de estas como «ganadas». Es decir, 8 de cada 10 se pierden en el funnel de los tiempos o se cierran como perdidas porque la empresa candidata a comprar, no compra (al menos no a nosotros).
Aunque está claro que ganar es eso para lo que nos han contratado, toda empresa tiene ese famoso ‘closing rate’ controlado. Saben cuanto y como suelen ganar. Esto sitúa al comercial en una tesitura que, bien entendida, puede ayudarnos y mucho. Cuando se da cuenta que la mayoría del tiempo que dedica a su trabajo puede acabar en la papelera de reciclaje, el estrés se reduce y mucho.
Asume que vas a perder. Asume que además debes hacerlo. En lugar de buscar 2 éxitos, procura también buscar tus 8 fracasos porque las reglas de negocio, aunque no son ciencias exactas claro está, terminan por cumplirse.
En alguna época de mi vida, tuve que acostumbrarme a esas oportunidades enormes con las que avanzas y todo parece indicar que tú y tus servicios sois ‘la solución elegida’ y de repente ¡ZAS! ¡giro inesperado! y tu prospecto decide que ya no eres el amor de su vida. Lleva tonteando un mes con otro, y te deja plantada después de haber recorrido contigo gran parte del camino de su compra. Qué mal, qué injusto, qué doloroso, qué le digo a mi manager… (carita de bajón)
Sin embargo, perder no es más que parte del juego. Deberían darnos la enhorabuena por conseguir perder todas las veces que es necesario porque ¡aguanta tú ese palo! Es insufrible.
Sí, es estadística pura. 8 de cada 10 veces vamos a perder. ¿No nos convierte eso en profesionales del fracaso? Deberíamos asumirlo como las agujetas que preceden a los músculos, o el dolor del parto.
Todos los comerciales de nivel alto, los grandes negociadores que se tiran años para cerrar una venta, los profesionales de la gran cuenta, todos ellos… acumulan una cantidad de pérdidas y fracasos que les convierte en los mejores. Aguantar ese tirón es garantía de que las leyes se están cumpliendo, nuestras dos oportunidades vencedoras están a la vuelta de la esquina para elevarnos a los cielos.
En una entrevista de trabajo le dije esto a mi entrevistador. «Oiga, yo soy una profesional de perder oportunidades» Por supuesto me miró con cara de perro. Supongo que pensó que él estaba buscando justo un hunter, crack cata-crack, superstar de las ventas y que no quería oir aquello bajo ninguna circunstancia. ¿Una profesional de los fracasos? ¿Está usted loca? ¡Aquí necesitamos justo alguien que nos lleve a lo más alto! ¡Ganar cuota de mercado!, ser los mejores, yes we can, we are the world, we are the children…
Nunca me entendió. No me dio muchas opciones de explicarme. Y nunca me llamó, por supuesto. Supongo que sigue con su búsqueda del ejecutivo perfecto, modelo «máquina expendedora de contratos». Eso sí, le deseé toda la suerte del mundo…
