Cuotas nuevas y mucho estrés suelen acompañarnos al principio de cada año fiscal. Con ello, la necesidad de comenzar a reorganizarnos para que los objetivos se cumplan, y esto, inevitablemente implica volver a ‘atacar’ tu territorio.
Esta fase produce ansiedad por, al menos, 4 razones conocidas. Detectarlas es importante para que las evites, y transformes la prospección en algo ágil y eficiente:
1 – Temes el rechazo
Es cierto. Consciente o inconscientemente, temes ser rechazado/a. Tanto si haces tu prospección por teléfono frío, como si organizas un evento presencial, o cualquier otra fórmula que haga que un prospecto ‘despierte’ y se convierta en una oportunidad, tienes miedo al rechazo. Generalmente, los comerciales, tenemos una lista de excusas válida, lo suficientemente potente como para encontrar cien cosas que hacer, en lugar de dedicar varias horas la semana a la ‘caza’ de prospectos. Y esas excusas aparecen porque detestamos sentirnos rechazados por desconocidos. Un día a día cualquiera, tenemos que hacer 10 llamadas para que, solo un prospecto, se abra a recibirnos. El 90% por tanto, son rechazos. Y eso genera más resistencia cada día para los vendedores. Nuestro consejo es sencillo: Invierte el objetivo. En lugar de ponerte un objetivo de consecución de reuniones, inviértelo y ponte un objetivo de rechazos diario. Intenta disfrutar del proceso como si conseguir rechazos fuera tu gran reto. En realidad es así. Si cada vez que consigues 1 reunión, tienes que conseguir 9 rechazos, entonces ponte un objetivo diario de 18 rechazos, porque entonces se cumplirá que obtendrás 2 reuniones o más. Si ya tienes tus 2 reuniones cerradas, y no has llegado a los 18 rechazos, continúa. Puede que te sorprendas y superes el hito de reuniones que te habías marcado.
2 – Actúas como un comercial
Las ventas son un juego de roles. No hay duda, si tu juegas el papel de comercial, la persona que te atiende va a jugar el papel de cliente desde el primer minuto, y entonces estás perdido. Una llamada, un email, una carta, que pretenden vender algo, tienen ese ‘aroma’ de la venta, que un comprador detecta muy rápidamente. Esos emails cartas o llamadas vendedoras, pueden funcionar con compradores latentes, es decir, que tengas la suerte que la persona que te atiende, se encuentre en pleno reconocimiento de su necesidad y que esté activamente buscando una solución como la tuya. En ese caso es solo suerte. Pero ¿qué pasa con quien no conoce las bondades de tu servicio o producto? ¿Qué pasa con quien no se ha planteado nunca comprar lo que tú vendes? Actúa entonces como alguien experto, que conoce las necesidades de la industria en las que tu prospecto se mueve. Infórmales y no ocultes ninguna información como si fuera tu tesoro. Comparte prácticas de otras empresas similares y ofrécele simplemente charlar. Cuando estés en la charla, no hables: simplemente pregunta. Un comercial clásico llena los silencios con frases preparadas y presentaciones cuadriculadas. Tú simplemente pregunta, pregunta y pregunta. Intenta siempre tomarte tu tiempo en entender a la empresa que tienes delante. No temas al silencio, no te dejes llevar por esa necesidad acuciante de rellenar la conversación con información inútil. En definitiva, no actúes como un comercial y esto te convertirá en el mejor vendedor del mundo.
3 – No crees en lo que vendes
¿Crees en lo que vendes? ¿Estas seguro/a de que la solución o producto que ofreces, es la mejor solución del mercado? Porque si no es así, se nota. Y mucho. Creer en lo que uno vende, es creer en si mismo. Desde luego, siempre hay cosas mejorables, en todas las organizaciones, y puede que nuestro producto o servicio tenga espacio aún para crecer y desarrollarse. No obstante, tenemos siempre tendencia a fijarnos en aspectos pequeños que creemos que deprecian lo que vendemos, cuando no es así. Las personas, compramos a personas. Si no estamos seguras al 100% de que nuestra fórmula es la mejor, nuestros prospectos lo detectan. Recuerda siempre que el prospecto que tenemos delante, tiene tanto miedo a hacer una mala elección y a gastarse todo su presupuesto, como tú de no hacer la venta. Y esto hace que inconscientemente busque señales de seguridad en ti. Si crees en lo que vendes, esas señales emanan por si solas. Si esta faceta en ti, crees que es mejorable, nuestro consejo es sencillo: entrena tus argumentos. Lo que es bueno en tu servicio, y lo que no es tan bueno. Muchas veces reconocer debilidades es un gran signo de honradez, y eso a las personas nos gusta, nos hace creer en el ser humano que tenemos delante. No confundas nunca la seguridad en uno mismo, con ser infalible. Los productos o servicios perfectos, que emanan de seres sin errores, y empresas impolutas que no reconocen ni la más mínima mejora, no se los cree nadie.
4 – No pides oportunidades
Cuando estamos con un prospecto o cliente, tenemos al alcance de nuestra mano un sinfín de posibilidades de conocer a otros. Los prospectos y clientes con los que tú te relacionas tienen su propia red profesional de contactos. Les gusta y están en relación con personas que tienen sus mismos puestos en otras empresas. Comparten eventos, asociaciones e incluso actividades. Se mueven entre empresas del sector y promocionan dentro de un mundo donde ‘todos se conocen’. En cualquiera de las ocasiones que tengas de reunirte con ellos, no lo dudes, preguntarle abiertamente ¿qué otra persona dentro de su industria podría necesitar solucionar el mismo problema? Lo más probable es que te diga un nombre, incluso que te ponga en contacto o que te deje llamarle de su parte. Esta opción la usamos muy poco, temiendo, como siempre, sentirnos rechazados por la persona que tenemos delante.
