A pesar de la importancia que el Pipeline tiene en nuestro día a día deberíamos ser implacables con él. Y no lo somos. Cuando los vendedores tenemos que alcanzar una cuota nos produce muchísimo estrés estar continuamente observando nuestra linea de generación de oportunidades. Pero curiosamente nos genera mucha seguridad en nosotros mismos tener el Pipeline lleno. ¿Lleno de qué? Bueno, con que se vea lleno…
Esto ocurre porque si hay algún proceso de la empresa que sea emocional es la venta. Emoción y Pipeline son inseparables. ¿Cuántas veces hemos discutido si esa oportunidad merece estar en el Pipe o no? ¿Cuántas veces hemos defendido que si, que es cierto que esa oportunidad está al 75% de progreso (cuando no era así)? ¿Cuántas veces nos hemos enfadado porque nos hacen borrar una oportunidad de gran valor pero que lleva muchísimo tiempo sin progresar? Lo cierto es que para el vendedor borrar oportunidades es como si a un constructor le pidieran destruir la casa que lleva un año edificando. La sensación es idéntica. ¿Y por qué nos duele? Porque ese agujero en el Pipe parece que demuestra que no hemos hecho nada en el último año. Así de ingrato es vender…. (si además añade un tono de voz resignado, esta última frase es de Premio Nobel)
¡Pero cuidado! Estas afirmaciones nos indican que estamos cayendo en el lado emocional de las ventas. Este síntoma de lo emocional, no debería dejar indiferente a nadie. Este indicador de adicción a nuestro Pipeline debería ser la primera señal de que vamos a pinchar por el camino y no vamos a alcanzar nuestros objetivos. Así de sencillo. El temor a ser implacables con nuestro Pipe es un eterno compañero de viaje. Cuando, por el contrario, lo que deberíamos hacer es dejar de tener clemencia con ese indicador. Si queremos ganar, si queremos llegar a nuestra cuota, una de las medidas que debemos tomar es dejar de tener piedad. Aquí dejamos razones:
1 – Un Pipeline zombie solo permite llegar a objetivos por azar: Aunque nunca estamos libres de golpes de suerte (buena o mala), asegurar el Pipe necesario debería ser el primer objetivo del año. ¿Cuántas leads necesito en mi pipeline para llegar a mi cuota? O lo que es lo mismo ¿Cuántas oportunidades necesito generar para vender lo que me han exigido este año? Si por ejemplo cerramos con éxito una oportunidad de cada cinco que abrimos, necesitamos incrementar la generación de oportunidades. Eso si, las oportunidades tienen que estar cualificadas. Si una oportunidad no progresa en un periodo de tiempo determinado, sea implacable y elimínela. No hace más que estorbar y fomentar el autoengaño y por ende, nos pone en riesgo de perder y en riesgo de ganar por suerte.
2 – La valoración de oportunidades es personal e instransferible: Mantener oportunidades vivas en el Pipe y valorarlas (por encima o por debajo del verdadero porcentaje de progreso que les corresponde) son cuestiones personales de quien las valora. Esto le ocurre tanto al vendedor como al manager. Quien tiene miedo a un Pipe escueto lo suele llenar y mantener las oportunidades forever. Quien tiene mucha confianza y siempre cree que va a ganar valora la oportunidad en exceso. Pero también existe quien valora en defecto. Es decir, que teme defraudar a su organización y no ‘promete el oro y el moro’ sino que infravalora el porcentaje de progreso de la oportunidad. Con ello le dice a su empresa que siempre está escaso/a de posibilidades. Esto último tampoco es bueno. En general, las valoraciones muy personales tienen riesgo de una mala visibilidad sobre la situación real del equipo. Para ser justo en las valoraciones la propuesta es sencilla: divida cada fase en hitos ¿sabe que es lo que se tiene que cumplir para que la oportunidad avance de fase? ¿O lo hace a ojo?
3 – Todas las reuniones de seguimiento son estresantes: Piense en usted mismo como vendedor. ¿Cuántas veces discute con sus managers acerca de las oportunidades que genera? Y piense en usted mismo como manager ¿Cuántas veces siente y repite que las oportunidades llevan pululando años por la casa? Si fueramos autenticos Killers de Pipeline, esto simplemente no sucedería. No solo se pone en juego la cuota (bendita) sino nuestra credibilidad. Las reuniones se hacen estresantes y las razones por las que mantenemos las oportunidades vivas son repetitivas.
En definitiva, sea estricto con su Pipeline. Recuerde que no es un indicador de marca personal sino una cifra que está a su servicio para hacerle ganar. Sin excepción.
