No hace mucho estuve visitando a una pequeña empresa de tecnología. Su producto era tan innovador y tan alucinante que me pareció que podriamos ayudarles mucho a crecer en toda España aportando una solución con la que gestionar su desarrollo de negocio. El campo que tenían para crecer era inmenso y nada cultivado. La competencia era una empresa mediana que lanzaba una solución parecida, pero que ni de lejos estaba tan preparada como ellos. Me llamaron y me preguntaron un montón de cosas acerca de Salesforce. Intercambiamos mucha información acerca de cómo desarrollaban su negocio y descubrimos un potencial enorme de mejoras. Solamente con implantar un CRM y automatizar la mayoría de sus procesos se reducía casi un 70% del tiempo que dedicaban a la gestión de papeleo. Sí, papeleo. Grabar datos, enviar correos, enviar propuestas, renovarlas, facturar… Todo eso dependía de la buena memoria de su equipo comercial. Es decir, que si Juanito olvidaba avisar a sus clientes de que el contrato de licencias vencía este año, simplemente perdían un cliente. Después de proponerles un cambio me dijeron «nosotros no vamos a hacer ninguna inversión, se trata de encontrar una herramienta gratuita que haga todo esto. Como comprenderás somos pequeños y no podemos gastarnos este dinero hasta que no incrementemos nuestro negocio». Y en efecto no lo hicieron, optaron por una solución gratuita que aparentemente piensa en las necesidades de las Pymes. Una solución bonita, eso si, pero que lo único que hacía era moverles el problema de sitio.
Su complejo de «Peter Pan empresarial» les impidio pensar como piensan las empresas que se deciden. Ojo, esto no es exclusivo de las grandes. Tomar decisiones importantes e innovadoras ya lo hacen miles y miles de Pymes en todo el mundo. No obstante, sentirse pequeño no hace sino impedir que crezcas. Te quedas para siempre en el país de «Nunca Jamás».
¿Cómo que no piensas invertir? ¿Cómo es que buscas una solución que haga todo lo que estás pidiendo y no pide nada a cambio? ¿Pero eso existe? ¿No será más bien que la versión gratuita de esa herramienta te pide que utilices su estandar? ¿No será que con su estandar no hay estrategia de crecimiento posible? ¿Cómo vas a vender más si tu manera de pensar y tu negocio no está en ninguna versión gratuita?
Los CRM hay que adaptarlos. Estos sistemas tienen que trabajar para ti. Igual que un comercial de automoción hace cosas distintas que un comercial de ingenieria aeronáutica, así tiene que actuar tu CRM. Él te ayuda, te automatiza, te propone y hace tareas por ti, entendiendo que esas tareas han de ser las que tú necesitas. Y para eso, no hay versión gratuíta que valga.
Mis amigos de esta empresa tan alucinante, no pudieron evitar adaptar este CRM gratuíto a su propia vida. Les costó mucho más que lo que teníamos calculado por una sencilla razón: El precio se volvió una sorpresa.
El complejo de Peter Pan es muy peligroso. Es un reflejo del miedo a invertir que tienen las pequeñas empresas. Está claro que quien lo salva y elige bien a sus aliados crece y convierte a su pequeña empresa en una empresa rentable. No es necesario ser una empresa grande para ser una gran empresa. Y una gran empresa es la que invierte para obtener el mejor rendimiento posible… se llama recoger peces después de mover el cesto.
